摘要 : 銷售活動進行到一定階段,出現(xiàn)成交信號以后,銷售人員就要做一些成交活動。室內門十大品牌的盼盼木門認為過多的猶豫只會喪失成交的機會。
銷售活動進行到一定階段,出現(xiàn)成交信號以后,銷售人員就要做一些成交活動。室內門十大品牌的盼盼木門認為過多的猶豫只會喪失成交的機會。
首先,要把握客戶的成交信號
1、語言信號
成交信號包括:不斷討價還價、聚焦某個問題,反復詢問、詢問售后服務、裝修效果、裝修風格是否匹配、語氣的變化等。
當出現(xiàn)這些信號的時候,意味著產品已經沒有問題了,只是一些細節(jié)而已。
2、行為信號
主要包括:仔細查看產品、重新回看同一產品、來過幾次以后,帶著別人過來、小動作增多等。
當出現(xiàn)的時候,說明已經有了成交的意愿,要好好把握。
所以說,銷售人員一定要當機立斷,切莫錯過良機。
特殊的成交法
1、讓步成交法
讓步成交法就是接受客戶提出的某些條件,同時讓客戶做出相應的承諾和付出。
俗話說:退一步海闊天空。各退一步在談判學上有一個標準的名字,叫做:掛鉤。在銷售行業(yè)中非常實用。比如說“先生,我覺得您這個人非常好,但是價格確實不能再讓了,這樣吧,如果您今天交全款的話,我再給您爭取一定的折扣”。
2、危機成交法
這是一種塑造一定的危機感,促使客戶成交的方法。
人類的欲望有兩種,一是追求幸福,二是逃離痛苦,銷售中介紹產品說客戶會得到什么好處,這就是追求幸福;如果告訴客戶用了產品可以避免什么壞處,這就是逃避痛苦的過程。
這個過程中,其實有一定的難度。因為刺激客戶的痛苦,如果激發(fā)不到,顧客會感覺跟自己沒有關系;如果激發(fā)過于猛烈,客戶會感覺銷售人員危言聳聽。
這里要遵循七個原則:從使用者角度出發(fā)、和日常的生活緊密結合、話語通俗易懂、引用社會事件、善于塑造場景、點到為止、趁熱打鐵。
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